Не халявщик, а партнер: за что делают паушальный взнос при покупке франшизы

Чтобы понять, что это такое применительно к сфере франчайзинга, сначала нужно уяснить, что такое франшиза. А это такой способ развития бизнеса, когда одна сторона, как правило за плату, передает другой право пользования некоторыми своими активами, чаще всего нематериальными. К ним относятся, например, товарный знак, секреты производства той или иной продукции или оказания той или иной услуги. Вторая сторона может рассчитывать на поддержку при открытии своего бизнеса как бы под зонтиком старшего партнера – тот подскажет как лучше организовать бизнес-процессы, даст экспертизу по рынку, обучит персонал, подскажет поставщиков и так далее.

Например. Предположим, есть кафе "У дяди Васи". Его владельцы умеют готовить, подавать и продавать еду. Но потребитель в основной своей массе не знает это заведение и не понимает, зачем идти кушать именно туда. Тем более, если есть такие крупные бренды, как, скажем, "Царские булки с котлетой", где по крайней мере не отравишься. Хозяева этой сети заинтересованы в максимизации своей прибыли, в том числе за счет торговли, грубо говоря, именем. Этим она и занимается, продавая франшизу – разрешает другим предпринимателям использовать свою вывеску, фирменный стиль в оформлении помещения, свое меню, секреты приготовления булок и обучения поваров, кассиров и менеджеров. А взамен получает денежки.

Впервые такая бизнес-модель была опробована в США в середине позапрошлого века, когда Исаак Зингер начал торговать своими знаменитыми швейными машинками через региональных партнеров, гарантировавших обслуживание техники. Ну а самый известный пример современности – это, конечно же, McDonald’s.

В России по франчайзинговой схеме работает под сотню тысяч предприятий. А разнообразных франшиз продается около трех тысяч: кофейни, салоны красоты, всевозможные магазины, автозаправочные станции, аптеки и даже медицинские лаборатории.

Так что, если кому-то надоело работать "на дядю", можно самому стартовать в бизнесе под крылом тех, кто на этом собаку съел – уже открыл свое дело, заработал репутацию на рынке и теперь готов поделиться успехом с потенциальными партнерами.

Так что если у вас есть некоторый опыт в той или иной сфере, где можно заработать, а также стартовый капиталец, милости просим на специальные сайты, где можно выбрать себе бизнес по душе. Или на профильную выставку.

Тут мы и подходим к паушальному взносу, ведь именно после его уплаты вы и получите вышеперечисленные активы и услуги. И станете франчайзи, а ваш контрагент для вас будет уже франчайзером.

Паушальный взнос – это сумма, которую франчайзи уплачивает франчайзеру сразу или по частям. Слово происходит от немецкого pauschale – что-то, взятое целиком, в целом. Назначая этот взнос, продавец франшизы, с одной стороны, может просто зарабатывать деньги, а с другой – как минимум окупает те затраты, которые у него будут связаны с привлечением вас к своему бизнесу. В конце концов, это не благотворительность, кто-то же будет готовить для вас необходимую документацию, консультировать, холить и лелеять, и труд этого кого-то, как и сопутствующие расходы, должен быть оплачен. Опять же, если у вас вдруг что-то пойдет не так и вы выйдете из бизнеса или, не дай бог, разоритесь, франчайзер свою копеечку все равно получит.

Надо отличать паушальный взнос от инвестиций в новое дело с вашей стороны. Общие затраты будут точно превосходить размер платежа, ведь в них будет входить, например, аренда помещения, оплата труда персонала и так далее.

Роялти уплачиваются франчайзеру систематически, обычно раз в месяц и устанавливаются как процент от выручки или прибыли, реже являются фиксированной величиной на единицу проданной продукции. Суть этих платежей тоже отличается: вы платите не за первоначальные расходы старшего товарища, а за длящиеся, такие как анализ рынка, внедрение новых технологий и идей, продуктов (ведь бизнес не есть нечто застывшее). Чтобы оставаться на плаву в конкурентной среде нужно постоянно совершенствоваться. Вот это все, по идее, и должен обеспечивать за полученные роялти франчайзер. По-хорошему, роялти для него – не рента, а плата за постоянную помощь франчайзи. Тем самым продавец франшизы и свою прибыль увеличивает, и все довольны.

Но риски тоже есть. Например, прибыль от покупки франшизы пусть даже известного бренда отнюдь не гарантирует золотых гор. А франчайзер может подпортить себе репутацию, если его партнер будет вести дела неподобающим образом.

В принципе, может быть самым разным, даже для одной и той же франшизы. С какого-то франчайзи продавец может попытаться получить побольше с учетом оценки его платежеспособности. А кому-то может пойти навстречу и снизить сумму, принимая во внимание те или иные обстоятельства. В конце концов, все здесь определяет рынок: как договоритесь, так и будет. Если что-то не устраивает покупателя, он всегда может поискать другого продавца, если франчайзер будет задирать цену, то рискует остаться без клиентов, а если будет слишком демпинговать, то может нарваться на не самого надежного франчайзи. Так что все по ситуации.

Если же говорить конкретно, то суммы могут быть от десятков тысяч рублей до миллионов долларов.

Главным образом, размер бизнеса франчайзера и его раскрученность. Вряд ли стоит ожидать многомиллионных амбиций от новичка на рынке с несколькими точками. Как правило, чем серьезнее франчайзер, тем выше взнос.

Кроме того, повышенную цену придется уплатить за право быть эксклюзивным партнером на определенной территории. Но опять-таки, даже это не может на все 100% гарантировать успех вашего предприятия.

А вот дешевые франшизы часто продают те, кто испытывает проблемы с финансами или просто хочет побыстрее заработать. Тут стоит быть настороже, как бы не нарваться на мошенников, которые продадут кота в мешке и растают в тумане.

Есть еще и такое явление как антифраншиза: когда паушальный взнос небольшой или вообще отсутствует, как и роялти, а продавец зарабатывает на том, что покупатель продает только товары франчайзера. Он в результате получает новый канал сбыта, а франчайзи – бренд, экспертизу и востребованный товар. К такой модели могут прибегать как серьезные игроки, так и мелкие, и не очень надежные. Так что перед тем, как брать на себя обязательства, контрагента всегда стоит получше изучить (предпринимательский риск пока никто не отменял).

У франчайзингового бизнеса есть и обратная сторона. Тот, кто желает продать франшизу, во-первых, должен ее "упаковать", а во-вторых, продать, то есть найти партнеров и убедить их в выгодности предприятия. Под "упаковкой" подразумевается работа по созданию франшизы как конечного продукта: проведение маркетинговых исследований, создание финансовой модели, подготовка договора с франчайзи и, наконец, создание франчбука – главного документа, в котором описаны все бизнес-процесс, стандарты и регламенты. Все это могут брать на себя специализированные компании – брокеры. Их плата за услуги – доля от паушального платежа, она может доходить до 70 его процентов.

Юристы советуют делать взнос безналичным платежом с расчетного счета покупателя франшизы на расчетный счет франчайзера и использовать при этом реквизиты, указанные в договоре. Речь о договоре концессии, именно с его помощью по российскому законодательству оформляются взаимоотношения сторон во франчайзинге. Стоит ли упоминать, что документ, подтверждающий перевод средств, служит доказательством внесения взноса и является страховкой на тот случай, если продавец вдруг заявит, что никаких денег не получал? По этой же причине лучше с опаской относиться к просьбам заплатить наличными или перевести деньги на банковскую карту физического лица.

Тогда, когда стороны определят в договоре. Обычно срок составляет до месяца после подписания соглашения, и до поступления средств франчайзер не начинает исполнять свои обязательства.

Если франчайзи заплатил, а франчайзер нарушает условия договора, то это является основанием для того, чтобы обратиться в суд, расторгнуть взаимоотношения и потребовать вернуть деньги. Например, если владелец интеллектуальной собственности не передал контрагенту право на использование товарного знака и не зарегистрировал это в Роспатенте. Естественно, это работает и в обратную сторону: франчайзер тоже может перевести отношения с недобросовестным партнером в судебную плоскость.

Такие тоже бывают. Как правило такую модель используют компании в сфере розничной торговли, они могут даже не взимать роялти. В таком случае они зарабатывают на том, что обязывают франчайзи продавать их товар – прибыль франчайзера "сидит" в цене поставок.

Если франшиза не относится к ритейлу, а паушальный платеж все равно не предусмотрен, то скорее всего продавец надеется зарабатывать на роялти, которые будут выше, чем при варианте с паушальным платежом. А вот если нет и роялти, и условий продавать товар франчайзера, а есть только паушальный платеж, то тут впору задуматься в чем подвох. Здесь или имеет место попытка мошенничества, или франчайзер будет просто не заинтересован вести бизнес своего партнера и всячески ему помогать. Оно вам надо?

У продавца франшизы он отражается либо как часть доходов от реализации, либо как операционные доходы.

У покупателя – как расход будущих периодов. Сумма делится на равные части и распределяется как расходы по обычным видам деятельности на срок действия договора концессии. Такие затраты уменьшают налогооблагаемую прибыль.

Если продавец является плательщиком налога на добавленную стоимость, то доход от продажи франшизы считается оказанием услуги, НДС на полученные средства начинает исчисляться со вступлением в силу договора.

Коротко и по делу. Только отборные цитаты в нашем Телеграм-канале.